Utilização da IA na Prospecção de Oportunidades Comerciais

Este guia foi desenvolvido para ajudar os vendedores da EximiaCo a potencializar a prospecção comercial por meio da inteligência artificial (IA). A metodologia apresentada permite identificar, de forma rápida e assertiva, oportunidades de negócios a partir de informações coletadas em reuniões com clientes. O foco é garantir que as demandas do cliente sejam compreendidas e cruzadas com o repositório de ofertas da EximiaCo, mesmo que o vendedor não possua profundo conhecimento técnico sobre as soluções.

Metodologia Geral

1. Preparação para a Reunião:
   
   • Antes de cada reunião, familiarize-se com o cliente e entenda brevemente seu setor e possíveis desafios. Olhe o site, identifique o linkedin dos participantes.
   • Tenha em mãos este guia para utilizar as perguntas sugeridas e conduzir a conversa de forma estruturada.
     
2. Coleta de Dados durante a Reunião:
   
   • Grave a reunião com a autorização do cliente (se necessário, explique que é para garantir um melhor entendimento das demandas).
   • Utilize as perguntas sugeridas para extrair informações essenciais sobre os desafios, necessidades e expectativas do cliente.
     
3. Análise com IA:
   
   • A transcrição da reunião deverá ser carregada no GPT Análise de Ofertas – EximiaCo, que poderá ser acessado em https://chatgpt.com/g/g-67ab8b5f05a08191a27bfa4ea885ba00-analise-de-ofertas-eximiaco
   • A IA fará o processamento da ata de reunião, avaliando demandas e oportunidades, cruzando-as com as ofertas da Eximia para sugerir as soluções mais aderentes.
     
4. Resultado:
   
   • O vendedor receberá uma análise com as demandas do cliente, as ofertas mais aderentes e justificativas para sua utilização, assim como técnicas de negociação mais apropriadas, possíveis objeções e como contorná-las.
     
5. Próximos Passos:
   
   • Baseando-se nos insights gerados pela IA, elabore uma proposta ou agende uma nova reunião para apresentar as soluções identificadas.

Roteiro para Reunião de Prospecção

1. Abertura e Contextualização

Objetivo: Criar um ambiente de confiança e entender o contexto geral do cliente.

• “Pode nos contar um pouco mais sobre o momento atual da sua empresa e os principais desafios que estão enfrentando?”
• “O que levou vocês a buscar uma conversa conosco neste momento?”

2. Identificação de Problemas e Necessidades

Objetivo: Levantar informações específicas sobre dores e demandas do cliente.

• “Quais desafios ou problemas principais vocês estão enfrentando no dia a dia?”
• “Existe algum ponto específico nos seus processos atuais que você sente que poderia ser melhorado?”
• “Vocês já tentaram resolver essas questões anteriormente? Como foi o resultado?”

3. Entendimento de Prioridades

Objetivo: Descobrir o que é mais urgente ou prioritário para o cliente.

• “Se você tivesse que eleger uma única prioridade para os próximos meses, qual seria?”
• “Qual desses problemas impacta mais diretamente o seu negócio ou os seus clientes?”

4. Impacto dos Problemas

Objetivo: Quantificar ou qualificar os impactos dos problemas identificados.

• “Como esses desafios estão afetando os resultados da empresa?”
• “Quanto tempo ou recursos vocês estimam estar perdendo devido a essas dificuldades?”
• “Existe alguma pressão externa, como concorrência ou regulamentação, relacionada a essas questões?”

5. Expectativas e Visão de Futuro

Objetivo: Alinhar expectativas e entender o que o cliente busca em uma solução.

• “Como você imagina o cenário ideal para resolver esses desafios?”
• “Quais resultados vocês esperam atingir ao superar essas dificuldades?”

6. Recursos e Limitações

Objetivo: Identificar restrições que podem impactar a implementação de soluções.

• “Há algum tipo de limitação, como orçamento, tecnologia ou equipe, que devemos considerar?”
• “Como vocês geralmente decidem e implementam mudanças ou novas soluções?”

7. Encerramento

Objetivo: Consolidar as informações e reforçar o próximo passo.

• “Há algo mais que você acha importante destacar ou que não abordamos?”
• “Se você pudesse resolver apenas um problema, qual resolveria primeiro?”
• “Podemos combinar o próximo passo para alinharmos as soluções possíveis para o seu cenário?”

Dicas para a Condução da Reunião

• Seja empático: Mostre interesse genuíno pelas necessidades do cliente.
• Anote os pontos principais: Mesmo com a gravação, ter anotações manuais ajuda no momento de revisitar as informações.
• Evite interromper: Dê espaço para o cliente se expressar e compartilhar detalhes importantes.

Como Funciona o Processo com a IA

1. Transcrição: Após a reunião, a gravação é convertida em texto por uma ferramenta automática (tl;dv, Tactiq)
2. Processamento: A IA analisa a transcrição, identificando demandas, desafios e oportunidades mencionadas.
3. Cruzamento com Ofertas: As demandas são comparadas ao repositório de ofertas da Eximia.
4. Saída: Um relatório é gerado com:
   • Resumo das demandas do cliente.
   • Ofertas sugeridas e justificativas.
   • Pontos para abordagem comercial.

Benefícios do Método

• Assertividade: Identifica soluções adequadas de forma rápida e eficiente.
• Padronização: Garante qualidade nas reuniões e na análise dos dados.
• Inteligência Comercial: Coleta insights valiosos para melhorar as estratégias da Eximia.