Lançamento de Informações no Pipedrive

Padronização de informações

Para organizar nosso trabalho na EximiaCo vamos adotar um padrão para o registro de informações no Pipedrive:

1. Criação de Oportunidade

• Nome da Oportunidade: “[Serviço/Produto] – [Cliente] “
• Cliente: Nome completo da empresa
• Contato: Nome completo, cargo, linkedin, e-mail e telefone

2. Atualização de Oportunidade

Para cada interação com o cliente, registre os seguintes campos:

1. Data da Interação: Data em que a interação ocorreu
2. Tipo de Interação: Selecione o tipo de interação (Reunião, Ligação, E-mail, etc.)
3. Descrição: Breve descrição do que foi discutido/realizado (máximo 2-3 linhas)
4. Próximos Passos: Próximas ações a serem realizadas, com data prevista

3. Campos Obrigatórios para Cada Interação

• Data da Interação: dd/mm/yyyy
• Tipo de Interação: Selecione uma das opções pré-definidas (Reunião, Ligação, E-mail, etc.)
• Descrição:
  • Exemplo: “Discussão sobre os requisitos do projeto.”
  • Exemplo: “Envio de proposta.”
• Próximos Passos:
  • Exemplo: “Agendar reunião de apresentação da proposta na próxima semana.”
  • Exemplo: “Aguardando feedback sobre a proposta enviada.”

Após a primeira reunião com o cliente é necessário a complementação do cadastro com as informações adicionais.

4. Campos Personalizados

• Data da Interação: dd/mm/yyyy
• Tipo de Interação: Selecione uma das opções pré-definidas (Reunião, Ligação, E-mail, etc.)
• Descrição:
  • Exemplo: “Discussão sobre os requisitos do projeto.”
  • Exemplo: “Envio de proposta.”
• Próximos Passos:
  • Exemplo: “Agendar reunião de apresentação da proposta na próxima semana.”
  • Exemplo: “Aguardando feedback sobre a proposta enviada.”

Etapas do Funil de Vendas e Critérios de Posicionamento

O Funil de Vendas da EximiaCo tem 8 etapas descritas. O KAM deve garantir que todas as oportunidades sejam posicionadas corretamente em suas respectivas etapas, de acordo com o estágio em que se encontram no processo de vendas. Após a última etapa de contratação é necessário dar o GANHO na oportunidade para que o e-mail de atividade seja gerado para o Financeiro fazer o cadastro do projeto no Everhour e o Case na Ontologia.

1. Intenção de Venda – Suspects

• Descrição: Esta etapa é destinada às oportunidades iniciais, quando há apenas uma manifestação de interesse, mas ainda sem qualificação ou informações suficientes para avaliar a probabilidade de conversão.
• Critérios:
  • Contato inicial realizado, mas sem detalhes concretos sobre a necessidade do cliente.
  • Nenhum contato aprofundado ou qualificação foi realizado.

2. Leads Qualificados

• Descrição: Leads que passaram por uma análise preliminar e demonstraram necessidade ou interesse nos serviços oferecidos.
• Critérios:
  • O lead foi contatado e há informações básicas que indicam potencial.
  • Existe interesse genuíno por parte do cliente em seguir para as próximas etapas.

3. Apresentação de Serviços

• Descrição: Etapa para leads que já foram qualificados e receberam uma apresentação dos serviços oferecidos.
• Critérios:
  • O cliente participou de reuniões e apresentações.
  • Existe engajamento no processo de avaliação dos serviços.

4. Gerar Proposta – Prospect

• Descrição: Fase em que é preparada uma proposta formal para o cliente, com detalhes sobre valores, condições e escopo do serviço.
• Critérios:
  • O cliente solicitou formalmente uma proposta ou orçamento.
  • As informações necessárias para a elaboração da proposta já foram coletadas.

5. Negociações Iniciadas – QUENTE

• Descrição: Oportunidades em que o cliente está em negociação ativa, demonstrando alto interesse em fechar o negócio em curto prazo.
• Critérios:
  • O cliente deu um retorno positivo em relação à proposta e está discutindo ajustes ou condições.
  • Existe um alto grau de engajamento por parte do cliente.

6. Acompanhamento – MORNO

• Descrição: Clientes que já receberam a proposta e mostraram interesse, mas estão em um ritmo mais lento para tomar decisões.
• Critérios:
  • O cliente está avaliando a proposta, mas não há uma negociação ativa ou urgência para o fechamento.
  • A comunicação ocorre de forma esporádica, sem compromissos imediatos.

7. Parado – FRIO

• Descrição: Oportunidades que estão temporariamente inativas, com pouco ou nenhum retorno por parte do cliente.
• Critérios:
  • O cliente não responde aos contatos ou adiou a decisão de forma indefinida.
  • A oportunidade não foi descartada, mas também não há avanço no momento.

8. Contrato

• Descrição: Etapa final para oportunidades que foram convertidas em vendas e estão em fase de formalização ou execução do contrato.
• Critérios:
  • O cliente aprovou a proposta e está em processo de assinatura ou execução do contrato.
  • Todas as condições foram negociadas e acordadas.

Regras de Preenchimento de campos personalizados do Pipedrive.

Campos criados no Deal – Negócio

Tipo de venda
Consultoria, Squad, HO, Capacitação, Ferramenta
Escolher a opção que descreve o tipo de serviço que será prestado.

Cliente – Venda
Novo Cliente, Manter Base, Nova Venda Base
Escolher o tipo de cliente, indicando se o negócio é novo ou da base.

Grupo da Oferta
Arquitetura de Software,
Informar o grupo de negócios que a oferta está inclusa.

Pré Pago
SIM/NÃO
Escolher a opção no formato de pagamento

Número Parcelas
Informar o número de parcelas de pagamento do negócio

Valor da Parcela
Informar o valor de cada parcela que foi acordado com o clinete

Tipo de Alocação – Horas
Fixa/Variável
Informar se a alocação será cobrada por horas livres (variável) ou valor fixo

Valor Hora
Informar o valor hora praticado no negócio

Período Alocação
Data inicial e final
Informar o período de alocação do projeto – duração do projeto

Volume horas orçadas – SEMANA
Informar a quantidade horas que a equipe técnica definiu para o projeto.
Alocação semanal

Volume Horas vendidas – SEMANA
Informar o volume de horas semanais que foram acordadas com o cliente
O mínimo é o volume identificado pela equipe técnica

Everhour
Numero do projeto no Everhour

Campos criados na Pessoa

VIP Elemar
Informar se esta pessoa deve ter acompanhamento direto com o Elemar

Linkedin
Informar o Linkedin da pessoa

Posição
Detrator, Passivo, Promotor
Escolher a opção que define o posicionamento da pessoa.

Senioridade
Informar a senioridade do profissional em seu ramo de atuação.
Utilizado para a definição de treinamentos.

Investimento Educação
Informar o valor que a pessoa esta disposta a gastar em educação profissional

Busca Conhecimento
Escolher a opção que descreve o candidato

Campos criados na Organização.

Razão Social
Descrever a Razão Social da empresa.

CNPJ
Informar o CNPJ da empresa

Telefone
Telefone de contato da empresa

Nuvem que utiliza
AWS, GCP, Azure, Outra
Escolher a opção de nuvem que o cliente utiliza

Tamanho do Time de Desenvolvimento
Identificar a quantidade que descreve o tamanho do time

Principal Stack de Desenvolvimento
Identificar as linguagens de desenvolvimento que o cliente utiliza

Mercado de Atuação
Escolher a opção que identifica o mercado em que a empresa atua